B2BビジネスのGMには営業の経験が圧倒的に有利

 

さて、先週までの家族とキャリアのバランスについて一段落したので、マネジメントになる上では営業の経験を積んだ方が良いんじゃないかなという話を書いておきたいと思います。

業界によって全然違う事が多いのですが、少なくとも私が働くメーカー系の多国籍企業においては、そうとう営業の経験が重視されてきます。考えると当たり前なのですが、ジェネラルマネジメントの最も大切な仕事の一つは、P&Lの責任を持って数字を達成する事です。そのためにはコストだけ削減してもだめで、営業チームを鼓舞し、リーダーシップを発揮し、売上を伸ばす必要があります。ただ、もちろん上記したように営業のチームが売らなくて良いような製品を作る事が最大の成功の要因になるような企業においては上記の限りではありません。

一個具体的な事例を紹介すると、とある小さい国の事業部長を誰にするか議論がありました。

Aさん：営業、企画→MBA→グローバル・マーケティング

Bさん：コンサルティング会社→MBA→アジア太平洋全体のマーケティング

二人共実績や人格等同様で並んでいたものの、一つ大きなタイブレーカーとなった要素は営業の経験の有無でした。二人共営業のマネージャーの経験はなかったのですが、営業マネージャーの経験があればあった方に圧倒的に有利で、Aさんは結果的に営業マネージャーの経験を得ることになり、その後更にキャリアを勧めていく事になります。

（ちなみに色々な事例を混ぜているので結果的に架空の内容です）

自分の話をしておくと営業の経験は今回のGMの仕事に就くまでは無くて、営業マネージャーも兼ねるくらいの大きさのビジネスを見ているのでようやくキャリアのスタートラインに立てたなと少し安心して、あとは結果を出すだけだなと思っています。

MBAを取ったり30代になってキャリアが進んでくるとそこから営業の経験を積む事はなかなか難しくなったりするのですが、営業の経験をちゃんと積んでおく事をぜひ検討してみてください。おすすめは20代に営業とコーポレート的な仕事の両方の経験を積む、もしくは、MBA後のローテーションプログラムで営業の経験を積めるような交渉をしておく事です。

と、色々と書いたのですが言いたい事としてはキャリアを上がっていく上で積んでおいた方が圧倒的に有利になる経験というものがあります。それを自分の将来就きたい仕事では何なのかという事を理解し、自分でキャリアをデザインして行きましょうという話でした。