トップマネジメントにも営業って必要？

 

「Keni、今の会社でのポジションも非常に魅力的なのは分かる。ただ、それ以上の責任を早く持つ機会を提供できるからもう少し考えて欲しい。」とBugisの和食屋さんにて会社を辞めて転職していった上司の上司だった人が熱心に新しい会社に来るように説得してきました。「知っていると思うけれど、自分は営業出身だし諦めは悪いからまた話そう」と言われて数カ月後、自分はオファーレターにサインをして転職を決意する事になります。

と今回の話では採用に関する事を当時のアジアパシフィックの代表が営業的な態度を持っていたという話ですが、最近読んだWhen CEOs Make Sales CallsというHBRの記事があり、記事によるとCEOが営業に対する姿勢で営業も利益率も差が出てくるというものでした。簡単に記事をまとめてそこから考えた事について説明しようかと思います。

【記事のまとめ】

• CEOを営業に対する姿勢で全く関わらない人を一分類として、ビジネスサイズにより関わるかどうか、関係性を築き上げるかどうか、という２つの軸で５つの分類
• 5年のCAGRを見ると、売上、利益率双方において２つの軸で共にアクティブだったグループ（Growth Champion）が約９％ほど伸びているのに対し、営業に関わらないグループでは成長がほぼ無い
• 分析の結果、全てのCEOが営業に対してもっと積極的になるべきか？必ずしもそうではなくて、顧客に対する営業としてふさわしい場合は役割を社内で担わせるべきであり、状況を踏まえた上で手法を選ぶべきである
• Growth Championとは？
• Compatibility: 顧客との密接な関係性を築ける
• Availability: 顧客から連絡に対する早い反応
• Initiative: 当たり前の線を超えて自らリードできる
• Knowledge: 知識が十分ある
• Communication Skills: 顧客の言葉を話す事ができる
• People Skills: チームをリードできる。それにコミットしている。
• Results orientation: 結果重視主義

【CEOではないものの、マネジメントポジションの人に言える事】

上記を踏まえた上でですが、自分はもちろんこの記事を読んでいる多くの人はCEOのポジションについていないと思います。そういった中での自分なりの理解としてはGeneral Managementくらいであれば営業活動に関してリードしていく必要があるという事が言えるんじゃないかなと思っています。上記のCEOの話はトップマネジメントです。つまりはCEOの代わりに必要な機能である営業を戦略的に置くことができます。ただ、そこまで大きなチームでなかったりした場合は自分自身の営業活動もリソースとして考えて適切に時間を分配して使っていくべきだと考えています。つまりは営業活動に関してある程度経験や結果がある。もしくは少なくとも嫌だと思っていない事が大切な要素でしょう。